La Trappola Della Coerenza

Vi ho già parlato in passato delle armi della persuasione, ovvero quella serie di meccanismi automatici attraverso i quali prendiamo quotidianamente le nostre decisioni – importanti o meno – e che possono essere sfruttati da persone abili e con pochi scrupoli.

Come ho già detto la coerenza è la mia arma preferita: è probabilmente lo strumento più potente per persuadere le persone e funziona benissimo anche con i paranoici antisistema, e antiaurorità; anzi con loro funziona ancora meglio. Il segreto della coerenza è che una volta messa in moto è la stessa vittima a dover continuare a trovare giustificazioni assurde per continuare a mantenere una decisione presa.

La coerenza ha due aspetti: il primo sociale e il secondo personale. Per funzionare come società abbiamo bisogno di affidarci agli altri, quindi dobbiamo essere in grado di prevedere come una altra persona si comporterà in una determinata situazione: se questa persona ha un comportamento coerente sarà facile prevedere come si comporterà, in base alla sua storia precedente; se al contrario la persona sarà incoerente saremo sempre in guardia da eventuali cambiamenti. La parola data ha quindi un valore molto importante nella nostra socialità.

L’aspetto personale invece è quello che ci permette di non continuare continuamente a valutare cosa sia meglio per noi, e in particolare è quello che cerca di impedirci di tornare su una decisione presa: uno scommettitore fino al momento in cui mette i soldi sul tavolo è pieno di dubbi, ma una volta che i soldi son sul tavolo diventa coerentemente convinto di aver fatto la scelta migliore. La stessa cosa naturalmente vale anche per qualunque acquisto di una certa rilevanza: se abbiamo sborsato dei soldi siamo molto più portati ad avere un atteggiamento positivo verso un determinato prodotto: questo principio è alla base di tutte le “guerre di religione” tra ad esempio iPhone e Android o, Playstation e Xbox. Siamo portati a difendere le nostre scelte, soprattutto se queste scelte sono state espresse in modo definitivo con dei soldi, con del tempo, o con un voto.

Pensare è faticoso, e poco efficiente a livello energetico per il nostro cervello, quindi è facile capire perché abbiamo un meccanismo innato che ci evita di tornare di continuo su qualunque decisione presa, anche perché senza una consapevolezza interiore non saremmo neppure in grado di ordinare un caffè.

Come si fa scattare la trappola della coerenza? La prima strada è quella di partire dalla necessità stessa del “potenziale cliente”: il cliente ha un problema che lo arrovella, magari è in una brutta situazione da cui ha bisogno di uscire, e sta cercando una autorità superiore con la soluzione. La cosa divertente di questo scenario è che se una persona fa il primo passo, magari verso una soluzione alternativa – tipo un santone – e una persona terza interviene spiegando le ragioni perfettamente razionali per cui il santone sta raccontando un sacco di balle, se questa persona era già indecisa è probabile che finisca per affidarsi al santone perché trovandosi di nel mezzo di un conflitto interiore a dover valutare anche tutta una altra serie di nuovi elementi perfettamente razionali prima di prendere la propria decisione è facile optare per la “strada di minor resistenza” e affidarsi completamente al santone. Questo funziona soprattutto se non c’è una alternativa razionale alle belle parole del santone: è più facile seguire quello che ti promette il reddito di cittadinanza, piuttosto che quello che ti dice che con leggi più lasche ci sarà più lavoro per tutti. L’hai già visto questo meccanismo all’opera? Si tratta della ragione principale per cui il debunking, la divulgazione scientifica, e anche il buon senso falliscono nel loro intento.

Il secondo metodo invece è quello che in inglese viene comunemente definito bait and switch (esca e sostituzione) tirato abbastanza per le lunghe da poter far entrare in gioco anche la coerenza: ad esempio un partito politico dice che i suoi candidati una volta eletti si dimetteranno qualora fossero indagati perché i loro candidati – pur non avendo alcuna qualità o competenza – sono onesti (esca) e quindi non hanno paura di lasciare il posto qualora questa onestà venga messa in dubbio, ma poi alla prova dei fatti questa unica qualità dei suddetti candidati viene tolta dal tavolo (sostituzione) ma tanto la coerenza interna dell’elettore che già si è speso votando, e magari difendendo in pubblico la sua scelta, gli impedisce di fuggire.

La coerenza è una trappola pericolosissima e tra le più usate: i partiti – tutti – adorano utilizzarla perché è il modo più semplice per conservare l’elettorato tra una elezione e l’altra cambiando le carte in tavola: l’unica contromisura è andare contro natura e continuare a valutare e rivalutare le proprie scelte mano a mano che ci vengono presentati nuovi elementi. Non prendere decisioni non è un segno di incoerenza, se siamo in grado di giustificare perché in quel momento la stiamo pensando in quel modo.

Anche su argomenti ridicolmente fuori da ogni logica come la terra piatta o le scie chimiche bisogna essere disposti di tanto in tanto a metterli alla prova dei fatti, perché se alla domanda “cosa deve succedere per farti cambiare idea?” la risposta è “è impossibile che io cambi idea” allora si è di fronte alla fede: la versione più potente della coerenza.